内部分享实录32000字畅聊互联网流量的一切概念都说了啥

这是一篇现场实录，主要分享互联网流量相关的概念以及付费流量与免费流量的玩法，口述内容冗长请见谅。

今天给大家分享一下付费流量与免费流量，主要是整体讲一下流量本身是个什么东西，通过这一次分享让大家对流量有个整体的，比较全面的把握。

首先，大家觉得什么是流量？有人回答一下。对，移动上网流量，水流气流，那个也是流量。

我们先看流量的定义，刚才说的水流气流，如果在物理里边就单位时间流过的体积或者质量，这些都叫流量。还有上网流量也是，上网流量就是单位时间流过的比特，它其实就是特定的时间，特定的人/事或者行为，或者是你要衡量的某个变量。

所以，要理解流量。首先要理解人，流量本身就是人与人的连接，它是一个关系链的产物。那人性基本上是永远不变的，有些变化，但不多。所以说，洞察人性才是营销的核心，这个就是基本的定义部分。

那么流量怎么分类呢？其实有很多概念，互联网对不起的概念，这些概念大家也不用太去纠结细节，它都能从某一个方面反映流量的一些特质。

怎么统计的？

比如说，如果你想开个店，一般的做法就是先蹲在商圈某个店铺的门口，或者是找一个椅子坐在那儿，拿个小本本在那记，看这个铺一天到底能来多少人，有多少人是拿着东西走的。

这个就是线下统计。现在也有一些智能摄像头的识别，能数人头数，但人群标签是没有的，除非再加上人脸识别还有一些大数据才能知道这些人到底是什么，不然就只是数人头数。具体这些人是做什么的也不知道。

精准流量就是你明确的知道这些人是什么人，你能在他上面找到商机能去变现的这些我们叫做精准流量。还有按主动被动，有主动的流量和被动流量，就像赚钱一样，有主动收入和被动收入，主动流量就是你要主动去想办法去获取的被总流量。你在这什么也不做，他也会来的。

首先，付费流量中的传统媒体大家都知道，一些媒体广告，还有像美的，年年都在做的「美的集团向全国人向全球华人拜年」。这个是每年都在做的媒体广告这种。你的受众是多少人，或者是有什么效果，你是不知道的。而且是这种效果一年比一年差。因为以前的媒体相对比较单一，大家基本都会看电视。

现在有很多像 B 站春晚，像天猫春晚之类的，还有很多网络春晚。真正看央视春晚的人就会少很多。还有户外广告，大家在街上或者是任何线下场所看到的各种广告都算。还有报纸杂志。刷墙最近又火了起来，渠道下沉嘛，就是在各种村里县里去刷墙，跟每家去给一点钱，就可以把他的墙刷一下，他可能还觉得刷完了更好看一点。本来是一个破得不要不要的墙。

线下活动的运营推广，以前经常有这种线下敲锣打鼓的，然后扭秧歌或者找一些歌舞队，找一些小的乐队来搞活动，这种都是吸引流量的一些手段。

它的特点就是主要侧重在品牌曝光，就是你如果非常有钱，你的品牌非常有钱，你就去做品牌，你不在乎到底能有多大效果，只要品牌得到曝光就可以。

它不精准不可追溯，效果也不可查，除非是那种像线下活动的时候，现场卖货。现场卖多少，那一天或者是多少个城市同时举办这种活动，一天能卖多少，这个是有数的。但具体什么人买了这些，之前都是不可知的。

内容植入，比如说大家看电视剧有很多广告，有的时候植入得很生硬。比如说经常能见到一个 999 那个药匣子，谁家都有。视频贴片广告大家都看了很多了，尤其是免费的时候，你前面就要过一个 30 秒，甚至有的七八十秒。还有更恶心的 「VIP 推荐」，你明明是买的是 VIP，然后给你一个 VIP 推荐剧集，或者 VIP 推荐综艺，其实都是广告。

这个就是沉浸式的看广告。

平台广告历史比较悠久了，比如说一些垂直站点的广告，猫猫狗狗宠物这些，你就可以直接去卖狗粮。然后门户网站广告，像之前的搜狐、新浪、网易这些，你都是比如说卖一个 banner 位，每天多少钱，一个月多少钱。

短视频平台就不说了，游戏广告游戏里面植入的也很多，大家做小游戏、做小程序里面都看到了开屏广告，还有一些带激励的广告。小程序买量，在前几年小程序比较火的时候，有很多这种买量互相互相买，比如说我买你一个小程序的跳转入口这样。

软文广告和种草网站，典型代表就是小红书和什么值得买这种。社交渠道，有 KOL/KOC 的推荐，微商，这些都是社交渠道的。社群营销也有很多，还有裂变病毒营销，朋友圈的营销。

邮件营销现在在国内用的比较少，但国外还是很流行的，因为外国人有看邮箱看邮件的习惯。这种习惯比国人好。其实邮件营销还是很有效的。有很多小的商业刚刚起步的时候，就靠一个基本的邮件列表，维护那么一两千人或者是几百人，就能把业务跑起来了，所以也是值得重视的。

其他还有一些咸鱼转这些其实都可以打广告，还有很多专门做咸鱼引流的，怎么把咸鱼的用户引到我的商城来，或者是如何在咸鱼上面成交，咸鱼上面真正卖自己闲置东西的人已经越来越少了，很多都是专门去做的，找个货源以后立马拿到咸鱼去卖。

下一个就是问答平台，这些知乎什么、 58同城信息平台之类。早期有一些免费发信息的，很多人在里面人肉发，比如说我有一个什么网站，或者是我有什么生意，比如说收废品，我就去个信息平台发，留手机号。还有社区论坛，百度知道贴吧这些东西，在这个里边还有一个生意，就是流量中介。流量本身也是可以作为商品存在的，只要是从源头到你的终端用户中间是有差价，这个生意就可以做。

比如说你在一些大平台你可以你可以采购比较便宜的流量，但是终端用户不一定能直接买。首先是可能有门槛，比如说他一定要达到多少钱，比如说一定要一个月100 万我才能卖给你，就可以做分发。还有一种可能是你的终端用户根本不知道有这个渠道，你可以去做发现商机和教育的事情。

这个行业也是有很多中间商存在的。比如说你去头条去投放，很多时候中间是要隔着代理商的，他们都是通过地区代理商，或者是某个架构上面分层的代理商来对接的。很少会直接去跟平台去对接，平台自己也没有办法去维护这么多的人力，他也没有精力。像微信的认证都是代理商来做的，300 块钱一次。

总结一下，互联网广告的特点就是精准引流，效果可追溯，数据驱动。有一本书叫《增长黑客》，主要就是讲靠数据驱动来获得增长，然后持续优化。

这里边还有一个问题就是流量欺诈，是这个行业历史非常悠久的问题。早期这种是非常明显的在广告行业。基本上很大的流量都是假的。比如说，做技术的可能知道，你在页面上如果 PV 不做去重的话，那刷一次就是个 PV 这种哪怕我用人来点都也可以。

再往前追溯，比如说到 2003 到 2005 年，那段时间有很多广告联盟，国外的也很多。还有一些兼职点广告的。兼职点广告做的是什么事？你打开一个页面上满屏都是广告，你就一个一个点，点开以后放在那也不用看，过一会等它播放完了你关掉就可以了。

这种是层层分佣下来的，中间可能有 10 层或者是几十层上百层都有可能。一层一层往下转发，到最后可能一个人点个广告几分钱，都有人做。只要是有利可图就有人做。然后还可以用机器来点。早期的广告行业数据基本上都是这样来的。现在技术越来越发达，我们也会做很多去重，或者是羊毛的识别，就能识别出一部分，但多少还是会存在的。

作弊难度是有一定层级的，比如刚才说的展现量点击量这些都很好作弊，然后你要说留咨量，可能就难一点。你起码要留一个差不多的手机号，哪怕是打不通，造个手机号也可以，还要造一些看起来像是真实的数据。潜在的客户量，订单量，这种就更难了。下单量是可以造，但是到了成交基本上已经不是造的问题，钱都给我了，你愿意怎么造怎么造，反正我收到钱就可以了。

还有很多刚才提到的可能有机器刷量和一些僵尸僵尸号。猫池，不知道大家听没听说过？很多大批量的手机卡放在一起，这样的设备可以把一批手机号集中在一起，然后对外使用者像用真实的手机一样，去发短信收短信。甚至有的可以接电话，手机打码平台，可以直接通过 API 的方式接入，每次随机给我一个号，然后我去某个平台自动注册，注册完之后这个号再通过接口把验证码返回给我，我就可以注册成功了。

至于这个号后面会做什么我完全不管。临时的活动，我就通过这种平台去搞一下，搞个用户，然后搞积分，如果是积分可以转移那就更好了，如果不能转移那就积分攒到数量立马兑换掉，兑换券也可以或者买东西也可以。这个薅羊毛的基本操作。

这里可以多说一句，事件营销有好有坏，还有跟风追热点，也是事件营销的一部分，如果你贴得好的话，可能就会有比较好的效果。但如果贴不好，可能对品牌是一种损伤，甚至有可能有公关危机。

长视频可能是接下来一两年内比较火的，我们以前看的电影都可以叫做长视频，但是短视频搞了这么久，现在又回归了。

视频号里面就可以看到，有过几次改版，最开始是不支持长视频，只有一分钟。后来是支持长视频，要点一下，现在已经可以做到很自然地去切换到长视频播放。下一个就是直播，也火了好几年了，直播从技术上讲，它确实是视频流，但实际上它跟视频不太一样，因为它侧重在互动这部分。你看普通视频的时候，除了弹幕，基本上是没有什么互动的。

下一个是消费场景。为什么说这个也是内容，举星巴克的例子，星巴克有两本书，一个是《一切与咖啡无关》，一个是《将心注入》。主要是讲星巴克第三空间这个概念，它营造的是除了工作和生活，除了日常的工作和家庭之外的第三空间。让你在这个空间就有一种放松的感觉，暂时逃离的感觉，就跟中年人回家之前在车里待一会，不上楼是一个样子。还有他在服务中有很多细节会给你体现这种逼格和优越感。虽然说本身看上去也没有什么，就 30 多块钱一杯，但它是会通过很多服务的细节让你有这种感觉，而且确实有很多人去了以后会有优越感。

所以说，消费的内容应该是用户得到的综合价值，付出的可能就是他的付出的综合成本。

比如说售后维修这种，可能维修本身并不贵，100 块钱 80 块钱这样，但你要去维修的时候，你要抢号，你要排队，然后你来回交通时间成本，这些其实都是你作为用户要付出的成本。这个时候就不能考虑你这个东西本身要多少钱。如果想把你的服务做得更好，要考虑用户在这个消费场景中到底付出了什么。也可能是面子，可能他用这个东西或者服务会觉得丢人，这个也是他付出的成本，那最明显的就是时间成本了。

大概就会从下面这些部分，首先是素材，素材网上有很多公开的素材素材库，比如说一些作文网站，它就会有很多文字内容，作文、诗词、论文、小说这些都是文字内容。然后比如说 300 字作文，可能我们正常的一篇 SEO 文章 300 字左右就够了。你把一篇作文改一改，也能作为你的内容。诗词也是，诗词混一混翻译一下，也能作为内容。

还有就是品牌故事，很多品牌有自己的品牌故事。可能是你把几篇故事拼一拼，合成你自己的故事，或者是你写你自己的品牌故事，一定会有很多故事。如果真正是一个从零做起的创业公司，哪怕只有一两年的时间，在你整个过程中也有很多故事可以讲，很多时候做品牌其实就是讲故事。比如说美的有 50 多年的故事可以讲，前面是怎么创业的，中间经历了什么困难，是怎么度过的，然后有哪些变革，都可以在讲故事。还有品牌的产品库知识库，你看有些品牌它会有自己的产品库或者知识库，还有服务支持，这里面都会有大量的内容存在，都是可以利用的素材。

音视频识别也是。你如果你本身有一些音频、视频的积累，你可以把它转成文本，这些都是有开放的工具和 API 可以实现的。

第二个，单独针对文字部分，首先是人工写作这几个概念，PGC / UGC / OGC / PUGC，大家回去自己查，对这些都是内容生产的方式。

首先，你如果做一个内容平台，比如说我要做一个跟头条差不多的，做一个头条新闻，你就要解决这个问题。你要想你的内容到底从哪里来？肯定不能开始就爬了，虽然也有很多平台开始就是爬，到处爬。如果靠人工写作的话，到底是由专家来生产，还是由普通用户来生产，还是你的组织生产，还是你的专业用户生产，要事先想好，不然的话后面是没有办法推进的。

还有个工种叫人工代写，大家搜一下会有这种人工代写平台，大概一篇三五百字的就是 50 块钱这样子。这些人工代写它的用处在哪？就是那种 SEO 文章，靠爬虫或者是靠机器去拼凑的时候，质量非常差。

人工代写的作用就是帮你拼一篇，看起来还质量比较高的，或者是基本上看得过去，是说人话的文章。然后就是学生兼职，投稿之类。学生兼职单独也列了一下，比如找大学生代写。投稿也算，跟兼职差不多。你找些人写一些文章，然后你来看，觉得合适就给点钱。这种的特点就是成本比较低，质量也不一定会很差。

像「十点读书」这种号全都是投稿，在投稿的基础上，他可以慢慢去找一些专家，再来培育一些写得比较好的，然后再扶持他们做自己的 IP，再去帮助他们出书之类，这样的话整个生态就玩起来了。还有就是自己写，不说了。

下一个就是洗稿和伪原创，刚才前面说那些素材库的拼接，这些其实都是有洗稿的嫌疑。这些事情其实我们在中学就开始做了，中学你们有没有买过那种作文素材库？作文素材库里面其实都是别人写过的，你可能为了应付考试，你要背几段下来，比如说写人物的背一段，写风景的背一段对吧？这个其实都是洗稿。

AI 写作，有文章生成器。你可以把它理解为一个专家库，里边有大量的素材，然后根据你的关键字和线索随便拼凑一下。

还有个叫狗屁不通文章生成器，这个就是找了各种经典著作，什么名著、哲学、天文地理著作全都有，不管你输入什么都随便给你一段，跟输入的内容一点关系都没有。

然后最后还有一个机器生成，机器生成首先就是爬虫，既然是机器，素材肯定不能自己去录入了，一定是爬虫实现。比如浏览器爬虫，服务端的爬虫。各有各的特点。浏览器爬虫用起来比较方便，什么页面都能爬，而且它不存在这些登录态的问题，因为你在页面上已经登录了，就相当于一个自动化操作。

服务端爬虫就要自己写了，也有些开源的工具。还有就是采集工具，如果大家玩过的 WordPress 里面就会有很多采集的插件，像火车头这种。你设定一些规则，它就去全网爬，爬完了以后自动为你发布一篇文章，这个网站就出来了，垃圾站都是这么来的。

还有各种其他的 CMS 系统都有这种插件。还有智能软文系统，就是在刚才这种插件基础上，把东西爬回来以后，再去混入你需要的关键字。比如说电饭煲，然后爬虫爬了一堆跟家电相关的，比如红烧排骨怎么做，盐焗鸡怎么做之类，再把「美的电饭煲」混在内容里面。这些基本上就是爬虫再加伪原创功能，相当于把前面的几个功能结合在一起了。

还有爬虫可以加 OCR，你爬过来的图片，再用 OCR 识别。比如发票什么这些都是 OCR 的识别。智能写作，跟刚才的还不太一样，智能写作它是另一个概念。现在大家如果买股票基金，你看那些新闻报价，基金股票那些报价，全是自动生成的。它有一个固定的模板，然后固定模板上面会有很多可替换的变量，你比如说今天明天然后涨了跌了，然后建议是买还是建议是卖等等。

这些都是可替换的变量，它在抓到你今天的股票数据之后，再根据这些变量生成一篇文章。文章大同小异，也可以做得差异很大，你可以把每一个字都做成变量，随机生成以后，可能每个段落每个字都不一样。那就是两篇看起来完全不一样的文章，还可以有 if – else 的条件。

If，出这段，else，出那段，这种是智能写作，它可以自定义模板和数据源，常用的就是赛事、天气、股票这些东西，因为这些本身输出的文章是结构化的。哪个队，得多少分，哪个股票怎么样，再混一些新闻和热点信息之类。

双向翻译伪原创之前也玩过，因为翻译这个事，不管是机器翻译还是人翻译，都不可能很准，从中文翻译成英文，就会有一些失真变化。再从英文翻译回中文，这篇文章就变样了。几次双向翻译，再人工过一遍，就是另外一篇文章。这也是一个路子。

自动化生成这也是个路子。大家有的时候会看一些传播比较火的动图，可能是用 echarts 的这些软件去生成，我拿了一堆数据，拿一些比如说 10 年股票走势，10 年比特币价格走势，这些可以做一个动画视频出来，都是自动生成的内容。爬虫再加报表的库来自动生成。

下面就是音视频，这是人工拍摄的，没什么好说的，就是拍这里边拍摄的时候也不是瞎拍，即使你不是专业的，也有网站会提供脚本库，比如说抖查查，这上面就有专门的拍摄脚本库。你其实什么都不需要知道，你去照着他的脚本拍就行了。

比如说需要几个人，需要一个美女，需要一个大爷，需要一条狗，然后你就准备。你把这些找到，然后在什么样的场景，可能是大街上或者是小区里，谁在哪里，什么机位，该说什么词，这些都是有公共的素材库的。也可以临场发挥一下，比如说大爷突然想到更好的台词，狗突然乱叫几下啥的，这些都是可以临场发挥的。

所以说这种模仿怎么说呢，只要你不觉得这个事情有问题，就没关系。还有就是虚拟形象的软件，不知道大家看不看视频号，或者有没有看到一些，有的人在那说也是他在动，但他的脸被换掉了。这些虚拟形象现在的技术已经很成熟了，可以完全动态识别的脸，甚至换脸都可以。比如川普换脸这种都可以，但需要生成的时间比较长了。但是你说贴个卡通形象，贴片的这种这个已经很成熟了，有很多应用可以做到，苹果内置的就可以。

你就对着摄像头去说话做表情，然后你把这段视频录屏录下来以后，就可以做素材了。比如你想开个视频号，想讲一个什么东西，但是你又不想露脸，你就可以拿苹果的「拟我」表情功能，你就对他一直讲。然后最后再 P 个什么背景或者把文字 P 上去，这个课程就有了。

扯远一点，像比特币当时也是有很多搬运的，比特币的价格是怎么来的？它其实有很多交易市场，你是看交易市场价格。但是不同的交易市场之间是会有差价的，早期的时候，在各个市场之间搬运也能获利。股票也是，股票你的高频交易在人的手没那么快的时候，通过电脑去查到你买和卖之间微小的利益差，然后快速的去操作，那就能赚到中间微小的利差。

为什么现在 IP 这个概念这么重要，就是知识产权很值钱，既然值钱，一定要拼死保护。视频也是，别人拍了一个非常好的课程或者视频，被你搬走了，并且完全看不出来是他拍的。对别人的利益是有损失的。本来他想借这个好的内容去传播，去建立影响力，建立品牌，但是被你拿过去，你可能把自己的品牌贴上去，你获利了。

这个地方有什么好的办法吗？首先，这个内容本身就是你品牌的东西你就不怕，比如说我在讲美的电饭煲，你随便盗版，你盗了我也不会告你的。或者是我自己就真人出镜，你总不能把我的脸换掉吧，其实理论上也是可以的，但成本会很高。

如果是把某一个平台的比较好的东西，你本来想随便搬一下，但它突然火了，真正影响到平台利益了，那是有可能有法律风险的。大家自己产生的内容也是一样，你用的软件，大家可能用盗版都比较习惯了。但假设你自己写一个作品，自己写一个软件，放到应用市场上去卖，但是第二天你就发现有个人发了盗版，你来不来气？最可怕的是，人家还做了微创新！

在 App Store 里面经常会出现有很多同质的 App，小程序更是，刚发出去以后很快就会有类似的小程序出现，因为小程序可以直接扒源码。比如「抽奖助手」这种出来以后，然后扒源码稍微改一改，甚至有人改都不改，直接塞两个广告就再发布一遍，这都可以。所以微信才要求必须有软著嘛。你发的小游戏必须要有软件著作权证书，即使你是扒的，你能搞到证书也可以，你可以先申请软著。

最后一个，创造消费场景，就不展开了。我也不专业，而且有很多细节可以讲。

下一个就是内容生产的边际成本，本身这个内容行业是有一个相互制约的关系的。首先比如说是你自己来写，你又想写的质量很高，又想日更，每天都能发，又想一直坚持，其实很难的。因为人的精力有限。放到公司或者是组织也是一样的，这几个都是相互制约的，你要想质量高，可能频次数量就要降低一点。要想频率高，质量就不可能太高，除非你一直投入大量资源，找很多人很多厉害的人来写，对于爬虫和机器其实也是一样的，你又想抓的频次高，又想质量好，你要更好的算法，你要更多的服务器，更多的硬件资源，才能去把它做得更好。

还有相同模式的边际成本。写文章也是，如果说今天想个话题，明天突然掉线了，想了一天没想出来，这个就不具有持续性。假设你找到了一个模式，可以持续的输出内容，一天写一篇可以，一天写 5 篇，你要做什么事情？一天写 10 篇，你要做什么事情？或者是规模化，同样模式那种再把它增加几个数量级，你需要付出什么样的成本？所有的内容平台都会涉及这个问题，就是边际成本的问题，你自己如果做内容的话，就要想，等到规模起来以后，要付出什么样的成本。

下一个就是内容的传播，好内容自己会传播的。然后还有用户分享的部分，也有营销的部分了，也可能是被转载。

还有一个多平台发布，这个也是经常会用到的。一个内容可以通过工具在不同的平台发布，比如说写一篇文章，你可以在在开源中国，在知乎在 CSDN，在在自己的博客，简书都可以去一次性的发布。

回到刚才说的边际成本，刚才说的是频次，就是多平台的边际成本，你写了一篇文章，换到另外一个平台需要付出什么样的成本，它并不是直接可以贴过去的，你从本地的 markdown 到知乎也是有成本的。

这个可以给产品同学讲一下，所有的域名都有 whois 信息，来表明这个域名是谁注册的。它服务器在哪里？它的域名服务器是哪个域名服务商提供的。所有域名都有 whois 信息，但不是所有的 whois 信息都可以查到。你注册域名的时候，可以多花钱隐藏这个信息，别人就查不到。

还有收录的数量，关键词的已经被收录了多少页面？他现在排名什么样，优化难度什么样，关键词的布局密度，这个跟刚才的内容生产有关，在你生产一篇内容的时候，你就要想好这个里面关键词怎么布局，在头尾出现多少次，然后一共出现多少次。这样的话这个文章对 SEO 才能更友好。

这里有一个说法叫「四处一词」，前面的 TDK 再加尾部或者是锚文本，这里边都要出现你想优化的关键词，还有网站导航的关键词，上面导航一定是要跟你的业务想做的核心关键词是有关系的，不是有关系，是要包含你的核心关键词才行。

还有就是语义化的标签，跟前端相关的就是标签本身的语义化。你到底是用了一个 P 段落，还是随便用的 DIV 和 SPAN，这些没有意义的标签。

在你自己提交的或者是只收录了几个页面，这种可能就是在底层的流量池，这个绝大部分时候你是不会出现的。就算这个关键字跟你相关，可能排到 100 页以后，别人根本看不到你。只有通过各种优化去进到顶层的流量池才有意义。

外链建设也是涉及到流量的部分，站内只是你自己怎么把你的房子，把你的客厅，把你的家装修好。有没有人来还是另外一件事。既然说到流量，站外优化就是你的流量怎么来的问题。首先，刚才提到的友情链接交换这是一种，还有博客，这种嵌入的外链，一些书签网站论坛。这些大家看一眼，论坛，掘客，百科问答。

广告投放这个，是刚才付费流量的部分，说过了。这里还有一些奇技淫巧，之前看到了，比如说你的域名，你想宣传的网站，可以假装要卖域名，把你的域名放到各大域名交易所的网站上，如果域名看起来有点意思，可能就会有些流量进来，来看一下这个域名现在是个什么东西。

工具，这里边也有很多了，有统计分析相关的这些工具。我讲的主题比较深，大家可能都忘了前面是什么了，这个工具是 SEO 相关的工具，比如说统计分析的，关键词的工具，查关键词排名的，查长尾关键词的。长尾关键词挖掘是什么意思呢？你有一个词，比如说电饭煲，这种是核心关键词。那么，比如说电饭煲怎么维护？电饭煲坏了怎么修？这些就是长尾关键词。这些长尾关键词平时的量很小，但是你把长尾关键词建设好以后，因为他的时效性比较长，比如说每天可能只有几十个，但是你大量的长尾关键词建设好之后，流量也是非常可观的。

如果你没有这些东西的话，知乎好物推荐也可以。有很多人靠好物推荐，现在也过得不错。写一篇非常好的回答，然后就直接用知乎好物推荐去赚佣金，它走的是京东淘宝联盟这些的分佣。其实核心也是我今天要讲的，通过内容获取的流量。知乎本身就是一个内容平台，他是问答的形式内容平台。你作为一个个体，你想去吸引好的流量进来，吸引高赞，吸引高转发，你也是要做一个非常高质量的回答才行。

下一个就是黑帽的部分，之前可能提过一点。首先是霸屏，怎么实现呢？就是通过短时间内大量生成内容，聊天也是，聊天刷屏就是一直发表情了。或者发大量的废话。

第二个就是站群，这个很古老的东西，早期都是靠站群来搞的。最明显的就是图片站，大家一不小心进了一个挺好看的图片站，然后发现点一点又到了另外一个站，再点一点又到了一个站。每个站的域名图片都不一样，然后不断有惊喜。其实如果你仔细去分析，有的时候可能是一个 IP，有可能是根本完全不同的 IP，你根本看不出来，它其实是一个人生成的。不只是图片站，有很多网站都是，比如说一些加盟的网站，然后什么卖卡卖点卡的这种，都是通过站群的做的。

把刚才的那些批量生成的内容换成不同站点的形式，然后通过友情链接把你圈在里面，你只要在任何一个渠道进了它的站，然后他通过一些擦边球的内容，让你一直在里面转，即使你想跳走，忽然看到另外一个站跳走以后，其实还是他的站点。

那站群有什么用？你的流量一直在他的站里边玩，我一个站流量可能不多，但是我有 100 个站，流量是非常可观的，还可以通过工具去批量发广告。比如说做个管理后台，我一上架广告，它就在 100 个站里面全都出现广告，这个流量就很值钱了。

下面还有一些奇技淫巧。首先是关键词截流，因为前面提到的关键词的部分，比如说大家微信搜一搜的时候，会有很多推荐内容，尤其是在搜热点的时候。如果突然看到一些热点，然后你看微信指数，热点关键词的指数会突然飙上去。这个时候就会有人做关键词截流的事情，他可以快速发一篇文章，比如说头盔。头盔当时就是一个热点，有人很快地写了一篇文章，标题带头盔字样，然后里面就是卖头盔。在很短的时间卖出去很多头盔。

关键词截流的原理是什么呢？就是蹭热点关键词，然后在大家都没反应过来的时候，有人去搜热点相关的新闻或者是相关的消息的个时候，因为网上内容很少，只有你的内容被收录了，那就只能出现你的内容，就相当于把这个位置站住了。

AppStrore 也有很多关键词截流，大家应该也有体会，你随便搜一个常规的音乐 App，视频 App 的名字，会发现很多其他跟它类似的全都能出现。真的是因为它智能吗？并不是。因为他把应用的介绍里面，其他同类的竞争者全都写上去了。比如说我某某 App 是「像 xxx，xxx，xxx，xxx 一样的 App」。这样的话就相当于把关键词全都占了。

还有一些意想不到的曝光，刚才提到的域名交易网站，还有一些输入错误的，我不知道大家有没有类似的经历，你想搜一个比较知名的网站，但是打错了，发现到了另外一个网站，这种流量也是也是很可观的。比如这个我有时候就会打错，sougou.com，它真的是一个搜「狗」的网站。这个就是域名错误带来的流量。这个就是一些意想不到的曝光。

内容红利，内容其实是有红利的，在这些内容平台上面非常明显。因为内容平台它依赖的核心竞争力就是它的内容的数量和质量。所以在它早期的时候，一定会非常重视那些质量好的内容。比如说像知乎、小红书这些，为什么那些早一点的知乎大 V，如果认真回答问题，慢慢都能成为大 V？早期平台非常重视扶持这些愿意生产内容的用户。羊毛出在羊身上，你就是羊，平台要想办法让你去生产内容。

还有些要付钱的就给钱了，给稿费。有时候这两条路很难并行，因为有些人他就是为了情怀，他写完了以后你如果给钱，除非这个钱已经能盖过情怀。如果说钱不多，可能我因为你给我钱我反而不写了，会有这种情况存在。比如说本来我挺爱写的，开一个赞赏可能每天几块钱，但是也可能就不写了。

所以说，想做内容营销的话，一定要重视这些平台的早期红利，如果现在突然有一个什么新的内容平台出来，你如果是想建立一些影响力的话，就要抓住这种机会。

像 CSDN 上面很多比较大的号，其实都已经是爬虫爬取的了，都是做技术的，这些东西轻车熟路了。你看那些几百万的百万粉丝的，基本上都是爬虫，然后就搬运，有的下面会写「我只是互联网的搬运工」，你去告他也没什么办法，有些可能过了很长时间才发现被人抄了。告也没什么办法，抄一两篇文章平台也不至于把它打死。

最后一个，没有免费午餐。因为这一条讲的是免费流量。其实任何的免费流量都是要付出的，你起码是要付出你的时间、精力、注意力。注意力其实也是金钱。之前跟父母讲他们就不懂，我用这些东西我都没花钱，我用微信我也没花钱，我看头条我看文章我也没花钱，他们挣什么钱？羊毛出在猪身上，然后狗付钱，就是这个逻辑。你也不是完全没有付出的，你付出的时间，你的注意力就是他们想要的。未来的互联网产品就是在争夺注意力，你手机上那么多应用，你有那么多文章要看，你有那么多视频要看，你还有那么多的网课要学习，你的时间到底会花在哪里，这就是需要选择的问题。

平台通过什么样的手段，通过什么样的营销能让你把更多的注意力花在我这里，这个是平台要思考的问题。你贡献的就是你的活跃度，你的内容，还有，国内最大问题，你贡献的是你的隐私。在中国互联网有句话是说，互联网是没有隐私的。做技术的就更清楚了。你可以这样来想象，互联网本身是什么，它不是一个虚构的，它是有实体在的。它实体在哪？是在另外一个地方的电脑里，在网线上。

假如说我用我自己的电脑搭了一个网站，你并不知道我背后是什么网站，我用自己的电脑，我申请了一个独立 IP，申请一个域名，它在网上看起来就是个网站，你在这网站注册，可能会要求你输入一些信息，哪怕不是一些很敏感的信息，或者一些看起来很正式的网站，你就把你的身份证什么这些东西输入了之后。它的本质上什么？本质上是你把这个信息存到我电脑里了，这个比较好理解。

现在网上这些服务其实本质上也是一样的，你把你的信息存在各个商家的电脑里，这个是一个最基本的原理。但现在隐私都重视起来了，会通过层层的加密，加密至少会保证一般人看不到或者是普通员工看不到。这个是一些举措，我还有一些是比如说手机号一般会做一个单向的加密，在客户端就直接加密成一个字符串，比如说一般都是 MD5 或者是再加一个其他的混合的算法，然后再存到数据库里面。

这样的话在数据库里面，也就说在我的电脑里，我只能看到一个加密的字符串，但是我不知道它是怎么加密的，如果别人拿到数据以后不知道怎么解密。不，我还是知道如何加密的。我通过同样的加密方式，如果能跟匹配上，说明它是对的，但我并不知道它本身解密出来是什么样子。手机号这个例子并不贴切，因为手机号是可以穷举的，大概一两百亿的数据。你用同样的算法去撞，只是时间问题，可以把所有的结果都撞出来。但前提是你知道是怎么算的，如果是不知道怎么算的，这个还是比较安全的。其他的信息也可以通过这种方式来加密。

刚才提到单向加密，这里也可以说一下，加密是有单向和双向区分的。单项加密只能加密出一个东西，但你并不知道是什么，也没有办法根据这个东西来解密。双向就是你拿到串之后，能按照一定的方式把它给解出来。因为 MD5 已经好多年了， MD5 虽然说是单向加密，但如果只是用一个 MD5 函数，现在网上有很多网站，做了这种大数据的撞库，你如果只是 MD5，可以放到这些网站上查一下，有可能能「解密」出来。所以隐私信息大家可以多注意一下。

还有注册的时候，大家都看隐私协议，我不知道大家有没有看过《硅谷》，里边那个创始人，他有一次跟另外合伙人讨论这个问题，他是个程序员，他就说没有人会看隐私协议。但是另外一个人，因为他是做行政管理出身的，他就说所有人都会看这个协议。这就是「知识的诅咒」，你自己去做什么的，你就觉得所有人都会都会这样。

现场也可以调查一下，我觉得应该大部分人还是不看的。里面大概有几部分你们知道吗？比如说最基本的你的信息会怎么使用？这个是最重要的。我会怎么用你的信息你都不看一下吗？虽然你觉得确实是看了也嘚用，但你起码能知道他大概说了什么。比如说「我不会把你的数据交给未授权的第三方」，言下之意就是我授权我就可以给第三方，对吧？你就知道你的信息是可以给第三方的，只要这个公司授权就可以。大部分都会这么写的。他不会写「我不会给任何人」，没有这么写的。还有「不会在你不允许的情况下，给任何第三方」，有的时候就会问，就会让你授权。这个就是说明谁要用你的信息，你要不要允许？你要允许才能用。还有一个关于未成年人的部分，你如果未成年你能不能用这个应用？未成年一定是要监护人的允许才行。如果是 14 岁以下那就犯法了。

还有一个跟技术相关的就是关于 cookie 的使用，在 PC 上面现在很多国外网站下面都会弹个框，说我们的网站会用你的 cookie，你要不要同意？你如果不同意的话，有些功能可能用不了。

还有西部世界第三部，我不知道你们看没看过。那里边最厉害的那个球，他那个公司是怎么建立起来的？就是在互联网早期人们还不太重视隐私的时候，录入了全世界所有人的信息，包括他们各种出生信息，生活习惯，所有的网络使用习惯。其实我们现在基本上还是处于这个时代，再过 50 年可能就会有这样一个东西出来。它能根据现有的所有信息，再加上一些算法，能算出来你未来会做什么事情，甚至能算出整个世界是怎么演化的。

对。人工智能算命就是这么来的。他只要掌握的信息足够，是能算出你的，不能说完全算出命，肯定是有个概率要有一个大概率的事件。然后电影讲的系统通过这些来整个掌控人们的生活，所有人都不知道，被操控着。

所有人都上网，所有都是通过计算机控制的，他可以通过比如说他觉得你这个人有危险，这辈子不能做太重要的事情。当你找工作的时候，他就只能给你分配一些打杂的活，然后你就只能找到这种工作，其他工作就找不到。但是普通人是不知道有这么个东西存在的。还是挺震撼的，大家可以看一下。而且这里面涉及到语音识别这些。

那个主角就是。就是《绝命毒师》里边那个小伙子，他最开始就是一直在打电话，一直在跟他的战友打电话，但后来你才发现他其实是个 AI，因为他战友已经去世了，他买了个服务，通过他战友生前的一些影像资料，来模拟他的声音，然后天天跟他聊天，这是一个心理心理医生的治疗手段。给他开了这样一个方子，他的方子就是天天跟他已经逝去的战友聊天，因为他没有办法接受战场这些创伤和战友的逝世。

对，后来他找工作也是有个「人」给他打电话，然后就拒绝了他。他就问为什么拒绝我？我还有什么可以改进的？然后那个人一直重复非常客套的话。然后他就做了个「图灵测试」，问了一句很难回答的问题，然后 AI 就又说了一句完全不相关的话。他就知道整个来把他辞掉的这个「人」是 AI，连人都没有，就直接把拒绝了。

最后，就是免费的才是最贵的，大家都懂。其实主要是时间了，因为时间才是最贵的。像比特币大佬李笑来，之前新东方的老师，他有一本书叫《把时间当做朋友》，其实奉行的一个观点就是：能用钱解决的才是最便宜的。

还有最后一部分，流量池思维。我手边这个 luckin 嘛，后来翻车了。他当时的 CMO 写了一本书叫《流量池》，所谓的流量池思维，主要是根据这本书出来的。思维其实还是很有价值的，所以这里单独讲一下。

首先就是这个私域流量建设，刚才说到了。未来一定是这种基于社会关系，基于信任的商业。微商这个事最开始可能有些人看不起，有些人不齿。但是它可能真的是未来。像社区团购这些，一定是你能接触到的人，你相信的人，你信任的人，你才会购买。直播也是，很多时候，大家就是信任主播，比如说李佳琦的粉丝，都是建立在信任基础上，并不是他的名气有多大，东西就一定好用。是你相信他给你推荐的，一定物美价廉的东西。

罗振宇在他的 2019 年的跨年演讲上面说到保险的事，保险代理人，可能后面几十年都会是你的代理人。哪怕他不做保险，或者不在这家公司了，你后面有什么事情都可以找他。以后的生意应该就是这种样子的：互相信任的人，或者是你周围的圈子，他们发现什么好玩实用的东西，或者是你需要他们去给你推荐一些什么东西。并且他们能很方便地获得这种渠道，顺便还能有利润。这个可能是未来主要的商业模式。

流量池思维说的是什么呢？前面说了那么多，如何生产内容，如何产生流量，公域流量私域流量这些东西。流量池思维就是，你想象在整个公域流量就是所有的世间万物，都是流量，怎样把它们汇集到一起？变成你能用的，你能变现的，有商业价值的流量。这个就是流量池思维，根本就是连接。

微信上经常有些「交际花」，喜欢到处加人，群里面也会经常有加的。但是有些可能是机器人，还有些是用工具加的。最开始你也不知道为什么要加你，就留一句「你好，我是什么？什么？连接一下」。这个「连接一下」是为了什么？连接一下，你就变成他的私域流量了。还有人签名说「我把你当朋友，你把我当私语流量？」。

朋友圈也是，微商主要是靠朋友圈多一点，尤其是母婴圈子。母婴圈子，朋友圈还有微信群是成交非常高的。可能尿片或者是什么东西，在群里面随便喊一喊，就能有个几万块钱的订单，这些都是经常能见到的。

还有就是流量池思维里边用这个「鱼塘」打比方是非常贴切的。首先公域的流量你可以想象成大海、湖泊、或者是别人的鱼塘。通过前面讲的那些东西去引流成交，那就变成了你自己的鱼塘，就是私域流量。然后还可以通过做营销活动做裂变，裂变出更多的，自己的鱼塘。整个路线就是寻鱼、找鱼，然后圈鱼，最后就是钓鱼，养鱼，生鱼，这样的话大家可能印象比较深了。网上还有一些图，真的是有画鱼，这个就是鱼塘的思维，重点就是从公域流量到私域流量。

比如说刚才说到，大街上过的车，你可以把它当成公域流量，这个车你没有办法让产生利润。大街上每天过那么多车，每天在商圈有那么多人，你如果通过门口搞活动，让他进来了，就算是把鱼圈住了。过的车也是，如果想收钱，高速公路收费可以收到钱，或者是你在十字路口擦个玻璃什么的，可以收到钱。这个就是从公域流量到私域流量的事情。

最后一个点，流量就等于钱吗？我看也有人点头的。早期的互联网流量，流量就是等于钱。一个网站，只要有人访问，它就能卖钱。至于说你在里面打广告有什么作用，会有什么人看，根本不重要。可能这个网站是养宠物的，但是你想你在那个里面，放理财广告，可能就没什么效果。现在已经很清晰了，流量完全不等于钱，甚至跟钱可能完全没关系，亏钱都有可能。你如果用网站来承接流量的话，需要很大的服务器资源。所以可能是亏钱的。而且，现在互联网上的获客成本是非常高的。

有数据表示，你在互联网上达成一个成交，获客成本大概要 100 块以上，100~200 之间平均。虽然你没花钱，但是商家为了能触达到你，为了能让你成交，要花 200 多块钱才能给你接上线。对，现在成本就是这样的。

这些人进来了，突然来 1000 人，你能不能忙得过来？拉完群以后，你怎么样让他们不走？第一步「寻鱼」、「诱鱼」，可能有个低成本的勾子产品，比如9 块 9，或者是免费体验课，你先来体验一下。怎么听课呢？我拉你进一个听课群，然后到时候有老师讲课，然后有免费资料发放。由于这个圈已经把你圈住了，然后课结束之后，我再送一个价值 288 元的听课体验券，你只需要再付200 元，就能获得一个什么样的课程。这个都是一步一步的转化，现在玩法都是非常复杂的，没有办法很简单地就能获得成交。大家也可以想一下，你的钱花得也没有那么容易，你都是要想想，然后一言不合就关掉了。一言不合就付钱的还是比较少吧。

所以商业模式还有整个的落地过程一定要先想好，才能更好地承接流量。还有技术方面也是，这个人来了，你能不能接得住？我们之前做过一些活动，开始没有预想到有那么大量，真正流量来的时候，可能是接不住的。有可能是你只有实体服务器，不好扩容；也可能是你用了云计算，但是你的扩容机制没那么好。比如说加机器，这三个字说起来简单，但并不是说点个按钮加上就完事了。这里面有很多部署上的问题，还有数据同步的问题。分布式的 CAP 原则（CAP原则又称CAP定理，指的是在一个分布式系统中，一致性（Consistency）、可用性（Availability）、分区容错性（Partition tolerance）。CAP 原则指的是，这三个要素最多只能同时实现两点，不可能三者兼顾），你要遵守。并不是加机器就能解决所有问题。如何承接流量技术上也是要想好的，没有办法变现的流量，是浪费资源。

差不多就这么多了。前面最开始是讲流量这个事情，就后面涉及到一些关于运营营销，然后还有一些技术相关的东西。覆盖的细节比较多，大家有没有什么问题？

问：我个人感觉他最多就是比较常见的是以广告的方式去变现。除了以广告方式面向还有什么其他方式吗？

你想想你平时的钱都花在哪？刚才说到电信流量，电信流量你花的什么钱？也是服务嘛。这里我想起来有一本书叫《管道的艺术》，就是讲这种赚钱的方式。我们日常打工就是一种提水桶的模式，我们上一天班就是提一天桶，如果哪天不提水桶了，你就没有钱。

管道是什么？管道就是建一个自来水厂。你想想，你平时交的水费电费他们做什么了？他们平时只要日常维护就可以了。电厂那个厂本身是不能停，但是大部分人他睡觉的时候，你还是要交电费的，你还是要交水费的。整体这个模式是一直有钱在流的。这就是管道的艺术。所以你想商业模式的时候，一定要想那种「雁过拔毛」的生意，只要有人或者有流量，或者有什么东西在你这里流动（整个世界都是流动的）你就能收钱。像高速公路，你只要过就要收钱。

只要有人来人往都可以，或者有现金流在那流动，你可以收点位。比如微信支付、支付宝支付，这些都是要扣点的。这也是一个流水生意，他什么都不做，你只要有 100 块钱，我就扣你一块钱，对吧？如果大点企业可能是 0.6%，100 块钱我扣你 6 毛钱。

利息也是，水在你这留，你可以薅毛，可以用它来生钱。为什么现在很多充值都不让搞？比如说一个发廊，每一个人都冲 300，我手里边可能几十万，我几十万不干别的，先去做理财也有利可图。

现在很多很多充值的都已经叫停了，不允许充值了。还提前给钱对还。对，提前给钱我就可以蓄水了。这相当于我在水流中间挖了个坑。买房也是，像华润城那些，一瞬间几个亿留在开发商那里，一天就很多钱，做短贷就很多钱，如果把整个链路都事先聊好的话。

你自己也是，如果突然有大笔资金过手，然后搏一搏？？嘿嘿，是吧。可能就没了。期货是吧？快进快出，对。生猪期货！商业模式大家可以了解一下，其实还挺有意思的。

问：你自己的视频号和知乎要去做引流吗？

答：没有。首先这个东西客观讲还是需要一定的精力的，比如说视频。我刚才有提到内容生产的成本问题，那拍视频的成本相对是比较高的。除非你就拍生活视频，比如现在我们在这讲课，手机往这一支，我就随便说一段。这个成本可能比较低，但它的质量也会比较低。你如果想做好的视频，要先想文案，你要想怎么拍？你的机位，穿什么衣服，你也不能太随意。像视频有很多油腻大叔，或者直接怼镜头的这种，就很粗制滥造。

这些都是潜在的成本。可能一个视频一两个小时的制作时间。现在成熟的视频大号，制作一分钟视频，可能就要三四个小时来拍，中间可能还会 NG，不一定就能一次成功。念稿也可能会念错，不管是念稿还是背稿，念也要念得自然才行吧。就算照着屏幕上的提词器，照着词念也不是说所有人都能念得很溜。中间如果卡了觉得不满意，就要再来一遍。

我发的是读书视频，你看着只是照着念，但如果想念得顺畅，有的时候也要好几遍。有时候一条下来嗓子也都哑了，这个就是成本。

文章也是，你想写好一点的文章，除非突然灵感来了拦都拦不住，可能十几二十分钟就能写一篇。如果平时（还是刚才说的边际成本的问题）你没有非常成熟的写作框架，是很难持续产出的。

还有就是你觉得这个事重不重要？你如果觉得不重要就很容易耽误，就像健身一样，你如果没得过什么大病，总觉得它不是个事儿，肯定是能推就推。所以说，所有的没有时间，其实都是优先级的问题。每个人时间都是一样的，只是这个时间你用来做什么的问题。

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